来週、当社が展示会に出展することもあり、頭が展示会でいっぱいのため、今日も展示会のことから話を起こします。

展示会は、当然のことながら出展すること自体が目的ではありません。

出展して注文をもらうことが目的です。

展示会出展を決めてから注文をもらうまでのフローは、展示会出展準備→出展→出展後フォロー電話→個別商談となり、最後の個別商談でバイヤーさんが持つ条件に合わせられるかどうかがポイントになります。

なので、掛率の指標やロットや賞味期限などの諸条件を知った上で、上代設定をしないといけません。

この諸条件の設定は、展示会出展を決めるよりももっと以前にすることです。

バイヤーさんが持つ条件に合った設定になっていなければ、個別商談まで行けたとしても、注文はもらえないということになります。

加えて、個別商談でバイヤーさんが見るのは諸条件だけではありません。

当然商品自体も見られます。

味、パッケージデザイン、その商品のストーリーなども、注文するか否かの判断基準となります。

味、パッケージデザイン、ストーリーを、ここでは総じて商品企画開発と定義します。

この商品企画開発がなされるのは、掛率・ロット・賞味期限・上代などの諸条件をまとめる前となります。

すなわち、バイヤーさんから注文がもらえるかどうかを川上に遡れば、注文をもらう→個別商談→出展後フォロー電話→出展→出店前準備→製造→企画開発、となります。

要するに、バイヤーさんが「面白い」と思う商品であり、かつバイヤーさんが持つ諸条件をクリアできる商品のみが注文されるということになります。

もし、掛率等の諸条件が合っているのに注文がもらえないとしたら、理由は2つあります。

1つはそのお店のコンセプトや客層に合ってないこと。

もう1つはその商品を面白いとバイヤーさんが思わないことです。

ここでいう面白いとは、美味しい、パッケージデザインが良い、商品名が良い、ストーリーが良い、他にない商品などを指します。

他にもある、どこにでもある商品だと、バイヤーさんはそのことを口にされることがあります。

特に当社のような地域商社の場合は、メーカーさんではない分、はっきり口にされます、「どこにでもある商品ですね」と。

そう言われると、改良の必要があることがよくわかります。

味、パッケージ、商品名、ストーリー性については、「良くないですね」とはあまり言ってくださらないので、何が悪くて採用されなかったのがわかりくいです。

しかし、いろんなバイヤーさんと商談をしても注文をもらえないのであれば、何かしらに課題があるわけであり、それを改良しないといつまで経っても注文をもらえません。

課題を解決するためのキッカケ作りでもあると思えば、展示会や営業に行く意味が、短期的に注文をもらうことだけではなく、長期的に売れる商品を作るヒントを得る機会だと考えることができます。

一度生み出したものが、そのまま受け入れられることもあれば、そうでないことも当然あります。

結果を出せるかどうかは、ずっと諦めずに挑戦し続けることだと私は思います。