商談の席で、商品の説明をした上で最後に待っているのが、いくらで卸すかの話。掛率を何掛で卸すかの話が待っております。

バイヤーさんが言われるのは、

1「ウチは○掛です」

2「ウチは○掛から◯掛くらいです」

3「何掛くらいでお取引されてますか？」

4「お見積書をお待ちしております」

と、だいたい4パターンになるかと思います

。1と2はバイヤーさんからの先手です。3はこちらの条件を確認にこられています。4は見積書で確認させてくださいです。

123はその場で話を詰めきれますが、4はバイヤーさんがその場で詰め切らず見積書を見て後日判断と考えておられます。4を言われた場合も、私はその場で掛率を確定させるように話を持っていくようにしております。「だいたいどれぐらいでお取引されてますか？」「ウチはだいたいこれくらいの掛率でご提案いたしておりますがいかがでしょうか」などとお聞きします。これらの質問をすると、苦笑いされるバイヤーさんも出てきます。ということは、あまりそこまで突っ込んでくる営業さんがいないのだということがわかります。

それでも「いやあそれはお見積書で見させてください」と言われても、「でしたら例えば○掛でも大丈夫ですか？」と高めの掛率をお伝えすると、「いやそれはさすがに。。」などと言われるので、そこから先方が持っている掛率条件が見えてきたりします。

4の場合、先方が持っている条件とかけ離れすぎると商談が成立しません。なので、商談の席で掛率を確定させて、その口頭のやり取りの証として見積書を提示する方が、再見積りの手間も省けますし、初回注文までをスムーズに進めることができます。

商談をたくさん経験すると、だいたいこのパターンは何掛だというのがわかってきます。しかしもちろん最初は全くわかりません。私も初めて卸の営業に行った時はさっぱりわかっていませんでした。初めて営業に行ったのは地元の観光施設だったのですが、1のパターンで「ウチは◯掛です」と言われました。その時すぐ思ったのが、「めちゃくちゃ取られるな」でした。

そう思ったことが今となってはとても恥ずかしく思います。卸の世界でその掛率は今となっては当たり前だからです。

そんな経験を幾度も重ねて、今も私は営業最前線で仕事をしながら、リアルな条件交渉に触れ続けております。