先日、とあるメーカーさん（Aさん）から相談を受けました。

Aさんは、2週間後に開催される東京の展示会に初めて出展されるとのことでした。

地元の商工会さんが確保されたブースへの出展ということもあり、商工会の担当さんも同席されました。

私は和歌山の商工会議所・商工会さんの専門家派遣の専門家としても活動しておりますので、その枠を活用いただきました。

初出展ともなりますと、何を準備したら良いかも本当にわからず、出展会期中に何が起こるのか、会期後に何をすべきなどもわからないと思います。実際Aさんもそうでした。

展示会は、フローで捉えると、会期前準備→会期中ブース運営→会期直後のフォロー→個別商談となります。

初出展で出展2週間前ともなりますと、会期前準備と、会期中のブース運営のことで頭がいっぱいになりがちです。

しかし私がAさんに一番先にお話をしたのは、会期前準備→会期中ブース運営→会期直後のフォロー→個別商談というフローの一番最後、個別商談の、さらに一番最後の取引条件交渉についてでした。

どれだけその商品が美味しくても、見た目が良くても、バイヤーさんが持つ条件に合わなければ注文はもらえません。

注文がもらえないということは、展示会に出る意味がそもそもないということになります。

出展費、ブース設営費、販促費、旅費交通費の経費を負担して、2〜4日ほど現地に詰めて、それで注文が全くもらえないことは避けたいところです。

そのためには、フローの最後の条件交渉のことをまず考える必要があります。

条件とは、ロットや賞味期限なども含まれますが、一番のポイントは掛率です。

例えば上代100円の商品を80円で仕入れてくれるとメーカーさんが思っていたとします。

しかしバイヤーさんが70円でないと仕入れられないとすれば、この商談は成立せず、注文はもらえません。

こうなると、展示会出展の意味がないということです。

Aさんは、この話をしたところ、本当に目から鱗だったようで、ちゃんと計算して上代を上げますと言っておられました。

間に合って良かったです。

商工会の担当さんも同じく、このあたりの具体的なことはご存知なかったようで、とても喜んでくださいました。

さらにAさんには、会期後のフォローと個別商談のことを話しました。

そもそもAさんは、展示会に出展さえすれば、翌日から続々注文が入ってくると思っておられました。

そして、商工会の担当さんもそう思っておられました。

会期後にこちらからフォローし、あらためて個別商談の機会をもらわないと、注文はもらえません。

その準備も展示会前にしておかないと、結局注文をもらえず、出展した意味がなかったことになってしまうのです。

本件とは別の同じような案件で、メーカーさんと商工会の担当さんとお話しした時、展示会に出展する目的は、「メーカーさんと一緒に東京タワーの前で写真を撮ってくることです（笑）」と冗談で言っておられたことがありましたが、あくまで展示会出展の目的は、東京タワーで写真を撮ることでもなく、展示会に出展することそのものでもなく、注文をたくさんもらうことです。

そのための準備をしっかりおこなってください。