商談の場になると、メーカーさんはどうしても自社の商品の魅力を思いっきりアピールしたくて、ついつい長い時間説明をしてしまいます。

私はできる限り商品説明は短くするようにします。1商品20秒を目安にしています。その20秒に商品の魅力をグッと詰め込みます。

商談の場で重視すべきは、バイヤーさんの意見を引き出すことです。

いくら商品が良くても、バイヤーさんが抱える課題の解決や売上アップに貢献できなければ、バイヤーさんは興味を持ってくれません。

ですので商談時間の9割は、バイヤーさんからの意見を引き出すことに時間を割いてください。

メーカーさんのマシンガンアピールだけで終わってしまうことのないようにくれぐれもお気をつけください。

商談会はお見合いと同じです。

自分が相手のことを気に入ったとして、相手に自分のことを気に入ってもらおうと思えば、いかに自分が素晴らしいのかだけを話してはいけません。

いかにあなたがお相手にふさわしいかをアピールしなければなりません。

そのためには、相手の意見を引き出して、それに合致している人間ですよとアピールする必要があるわけです。