バイヤーさんと商談をする時は、当然ですが自社商品の説明をします。

メーカーさんはこの時、自社の商品への思い入れが強すぎて、ついつい自分ばかり話してしまいがちになります。

バイヤーさんが商品を見たり試食したりして、その商品のことをどう思うのかを聞き出すことを忘れてはなりません。

その商品はそのお店で売れそうか。

同類商品で売れている商品はどれか。

見送られるとしたら理由は何か。

改善の必要があるとすればそれは何か。

など、様々質問をして答えてもらい、そのバイヤーさんが望んでいることやそのバイヤーさんのツボを見極めることが大切です。

商談によって受注できるかどうかは、商談してみないとわかりません。

しかし商談することで、そのバイヤーさんや販売店さんが望むことは何なのかは明確になります。

その意見は他社への営業のヒントにもなり、自社商品をさらによくするヒントにもなります。

商談は、出口側のニーズを浮き彫りにする大切な時間です。