先日、とあるバイヤーさんと商談しました。

当社が地域商社として様々な商品を持っていることをとても喜んでくださり、たくさんご注文くださいました。

商談の最後に、こんなお話をいただきました。

「山添さんのように、良い商品をお持ちで、卸のことがわかっている方との商談は本当に楽しいです。

卸のことがよく分かっていなくて、商品自体もウチで販売するのは難しいなと思う商品を持ってこられた時の商談は正直しんどいです。

見た瞬間にこれは無理だと思っても、すぐにお帰りいただくわけにもいかず、一通り説明を聞いて、雑談もして、1時間が経つ。

その時間がもったいないなと思っています。」

私の経験上、電話で商談のアポをお願いして、断られることはとても少ないです。

どのバイヤーさんも、お話を聞いてくださいます。

しかし、注文をくださるかどうかは別の話です。

バイヤーさんは、様々なメーカーさんからたくさんの商品の提案を受けます。

私のよう人もいれば、今回の本音で出てきたような人もおられます。

見た瞬間にこれは無理だと思うのは、主にパッケージデザインを指しています。

もちろん味を見る方もおられますが、味は良くてもデザインが良くないと、その時点で注文することはないと判断されます。

あとは話していく中で見えてくる諸条件が合わないと、注文はできないと判断されます。

ロット、掛率、賞味期限などです。

そもそもロットが決まっていないのに商品を提案される方もおられます。

その時点で提案しているということは、原価の計算もできていないことになります。

ロットが決まってないのに提案するということは、ロットを決めることに巻き込まれるのではないかと瞬時に思われます。

バイヤーさんはとても忙しいお仕事です。

ですので、自分が求める商品を最短時間で仕入れられることを望んでいます。

なので、パッケージデザインが厳しい、ロットが合わない、掛率が合わない、賞味期限が短すぎるなどの状態では、メーカーさんもバイヤーさんも無駄な時間を過ごすことになってしまいます。

最短時間で注文まで持っていきたいバイヤーさんにとって、これはどうなってますか？あれはどうなってますか？という問い合わせのターンが多くなるメーカーさんは取引を避けますし、商談の最初の数分で嗅ぎ分けています。

そうならない準備が、メーカーさんには必要なのです。