先日展示会に初出展した方とお話をする機会がありました。

展示会で名刺交換をしたバイヤーさんにフォローのメールと電話をして、個別商談まで行った方までいるとのことでした。

その方は、フォローの電話でサンプルと見積書送付を依頼されたバイヤーさんに、言われるがままに送付しているとのことでした。

私はそれはすべきではありませんとお伝えしました。

オンラインまたは先方に訪問しての個別商談を行わず、電話やメールでサンプルと見積書を送ってくださいという依頼に、そのままお応えするべきではありません。

それだと、試食して美味しかったとしても、見積書に記されている納価、納価を上代で割った掛率がバイヤーさんが持つ条件と合わなければ、美味しかったけど高いなという判断で流れてしまうからです。

バイヤーさんと掛率の合意を得た上で、見積書とサンプルを送るようにしてください。

当社でもそのような依頼はよくありますが、当社ではできる限りメールや電話だけで済ませずに、オンラインまたは先方に訪問しての個別商談まで持っていくようにしています。

個別商談の席で掛率の話を詰めて、その口約束のエビデンスとして見積書を出すことにしています。

手間はかかるのですが、顔を突き合わせて個別商談をすることでバイヤーさんとの関係性を深め、その上で掛率の話をその場ですることが、注文をもらう精度を上げる方法です。

もし個別商談まで行けなくて、メールや電話でサンプルと見積書依頼をされたとしても、メールで依頼された場合は電話して、電話で依頼された場合はその電話にて、掛率の交渉をして、納価を確定させてから見積書を出してください。