私が初めて展示会に出展したのは、地方銀行フードセレクションという東京ビッグサイトで行われた展示会です。
今年も出展を予定しております。
地方銀行フードセレクション2024
初めて出展した時は、当時経営していた洋菓子店のチーズケーキと焼き菓子を持って参戦しました。
出展するのに30万円弱かかりました。
そこに旅費交通費や備品等の送料がオンされて、なかなかの予算を割いて出展しました。
当時私は、飲食店と洋菓子店を経営していたので、自社が仕入れている業務用の材料を扱う企業さんの展示会に来場者として行ったことは何回かありました。
なので、本当になんとなく、展示会ってこういうものという感じは掴んでおりました。
試食してもらって、美味しかったら、バイヤーさんが「欲しい！」って言ってくださって、注文くださる。
と、とても安易に考えていました。しかし、今から思えば、必要な準備が全くできていませんでした。
この掛率だったら取引するという下限も決めていませんでしたし、発注ロットも決めていませんでした。
フォローのやり方も全く考えていませんでした。というか、フォローなんてする必要もなく、バイヤーさんから連絡をくれるのだと思っていました。
とにかく美味しいと思ってもらえればなんとかなる。
そして、美味しければバイヤーさんからすぐに連絡が来て取引の話になる。そう思って臨みました。
会期中は、試食してもらってたくさんのバイヤーさんに興味を持ってもらって、たくさん名刺交換をしました。
しかし。。
翌日和歌山に戻って、バイヤーさんからの連絡をずっと待っていましたが、1件も連絡が来ませんでした。
今なら、お取引したいと私が思ったバイヤーさんには、会期後こちらから即フォローを入れ、遠くなければ会いにいき、遠ければzoomで商談まで持っていきます。こちらから動きます。
たまにはバイヤーさんが本気で興味を持ってくださって、会期翌日に先方からご連絡くださることもあります。でもそれは本当に稀です。
あくまでも出展者側からフォローしていくべきであり、そのフォローも仕組みで回してくことを今はやっていますが、当時の私はそんな知識もありませんでした。
30万円も出して受注ゼロ。
今思えば自分が悪いのですが、当日の私は、「展示会なんて出ても意味ない！」「もう2度と出ない！」と誓い、それから13年も展示会から遠ざかったわけです。
13年後、卸が主たる事業となり、あらためて展示会に出展することにいたしました。
その時には掛率の下限も発注ロットも、必要な条件はすべて揃えて臨みました。
今でははっきり理解できます。
全国からバイヤーさんが来場くださる展示会は、予算はかかりますが、たくさんのバイヤーさんと出会えるとても営業効率の良い場であることが。
素性もよくわからぬ人間が、いきなり電話してきて商談してくださいとお願いする。
実際それもやってはおりますが、すべての新規営業をそのパターンでおこなうのは正直効率が良くありません。
それよりも、展示会の経験を積んで、より多くのバイヤーさんと名刺交換できて、しっかり受注に結びつけるためには、展示会をどう攻略すればよいかに知恵を絞り実践を繰り返すほうが、営業効率を上げることに繋がります。
私のように、1回出て「結果出ないから出ても無駄！」と言うことは簡単です。
しかしそれだと、効率の良い営業方法をいきなり手放すことになります。
初めて出展する前に、必要な準備をしていなければ、昔の私のようになってしまいます。
何度か出展しているが結果に結びついていない方も同じです。
きちんとした準備ができていれば、結果はしっかりついてきます。
その準備とは具体的に何なのかは、ぜひ私に聞いてください。
昔の私のような人を生み出さないために、展示会のサポートの仕事にも当社は力を入れております。
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